Construir una estrategia de ventas resiliente

Una lección que la pandemia y la compresión de la cadena de suministro de los últimos años nos han dejado es que, perseguir ingresos de primera línea por sí mismos, no es una estrategia viable a largo plazo. El objetivo de cualquier negocio debe ser invertir sus recursos de la forma más eficiente posible para generar la máxima rentabilidad. Esto significa centrarse en el tipo de ventas correctas o, en otras palabras, las ventas más rentables.

Esto significa revisar los ingresos y dejar de lado aquellos donde las ganancias sean más bajas, para enfocarse en los que tienen un sentido a nivel estratégico; las relaciones que pueden desarrollarse aún más para crear valor a largo plazo para su negocio.

Además de un análisis de clientes o consumidores individuales, esto podría incluir la revisión de segmentos de consumidores, categorías de productos o servicios y canales de venta para centrar los recursos limitados en aquellos que resultan más rentables. Esto podría significar, por ejemplo, reducir algunas líneas de productos que, aunque se venden bien, generan menos ganancias. Podría significar centrarse en menos clientes, más grandes (y más rentables), desviar recursos a canales de ventas en línea de mayor rentabilidad o revisar los precios para optimizar los márgenes.

En este sentido, los datos completos y precisos son cruciales, y luego el uso de esos datos para impulsar la toma de decisiones y la planificación de escenarios, empleándolos para identificar indicadores principales críticos a fin de monitorear el rendimiento. Podría requerirse una inversión en nuevas tecnologías o habilidades para permitir que los miembros del equipo asuman estos roles más centrados en los datos: tecnología y habilidades que no harán sino volverse más importantes aún para el crecimiento del negocio en el futuro.

Los privately-owned businesses, en cierto sentido, tienen aquí una ventaja, ya que a menudo disfrutan de relaciones más estrechas y personales con sus clientes y consumidores. Dada su propia naturaleza, tienden además a ser más ágiles y adaptables que sus competidores corporativos más grandes. Podrían aprovechar estas ventajas no solo para adquirir una comprensión más profunda de las necesidades y expectativas de los clientes –y adaptar su estrategia de ventas en consecuencia–, sino también para ser más flexibles en los precios y, como resultado, priorizar sus propias necesidades comerciales.

Comprender la mentalidad del cliente también abarca el entorno físico. El énfasis se pone cada vez más en la optimización de la experiencia del cliente para aumentar su compromiso y generar ventas de mayor valor. Para los minoristas de calles principales o los negocios de ocio, esto puede implicar la reconfiguración del entorno de ventas para mejorar la experiencia del cliente.

Inevitablemente, una estrategia de ventas solo puede ser tan resiliente como la cadena de suministro que la sustenta. Las disrupciones globales de los últimos años solo han servido para enfatizar este punto. Si alguna vez la prioridad fue obtener componentes o existencias lo más baratas posible, siguiendo el principio de 'justo a tiempo', hoy la seguridad del suministro es más importante que nunca. Una vez más, los privately-owned businesses se encuentran a menudo en buena posición para aprovechar las relaciones de su cadena de suministro a fin de fortalecer esta seguridad. Se trata de dar un paso atrás y elaborar un mapa de quiénes son las relaciones críticas, quiénes son los proveedores críticos y dónde están los cuellos de botella o riesgos potenciales.

La sostenibilidad también debe tenerse en consideración, tanto en términos de la cadena de suministro como de la propuesta al cliente. Muchos negocios privados, casi por definición, tienen sólidos principios éticos y sociales como fundamento. Pero es posible que dichos principios no hayan sido claramente identificados, documentados o comunicados previamente. Hoy es momento de hacerlo, integrar esos valores ESG en la estrategia de ventas con el fin de alinearse tanto con las expectativas del consumidor como,de manera creciente, con los requisitos de cumplimiento y rendición de informes que, incluso si no afectaran al negocio en sí, posiblemente afecten a los proveedores o clientes en otras partes de la cadena de suministro.

Desarrollar la resiliencia de la estrategia de ventas también podría significar la adopción de un enfoque más transparente para la colaboración; la asociación con proveedores o pares, por ejemplo, para complementar o fortalecer una oferta de servicio en particular o llenar un vacío en su propuesta de cliente.

No hay duda de que los últimos dos o tres años han puesto a prueba a muchos privately-owned businesses, llevándolos al límite. Al construir una estrategia de ventas resiliente, los negocios pueden ayudar a garantizar que su próximo período de crecimiento sea sólido, seguro y sostenible.