5 consejos para hacer crecer su negocio y mejorar las ventas

Una estrategia de gestión de ventas es vital para el crecimiento de su negocio. Además de las operaciones diarias de los equipos de ventas que salen y se reúnen con los clientes, hay algunas áreas en las que la gerencia debe concentrarse.

1. Aclarar la zona de actividad del mercado

Primero debe determinar su zona de interés y actividad en su mercado particular. El equipo directivo debe reunirse, al menos una vez al año, y determinar en qué zona del mercado les gustaría operar, qué tipo de productos ofrecerán y qué tipo de clientes desean atraer y mantener. Esto no es algo que deba dejarse a los equipos de ventas en su diario quehacer. Deben tener muy claro por qué quieren estar en esa parte del mercado y deben hacer saber a todo el mundo tanto internamente en los equipos funcionales, como externamente en el mercado a los clientes y objetivos. Esto es cada vez más importante con el actual nivel de disrupción de la invasión del mercado, en particular de las empresas más grandes al espacio de las empresas más pequeñas. Cada año el equipo de gestión debería echar un vistazo renovado a sus planes y preguntarse, ¿en qué áreas estamos interesados?

2. Asegurar ofertas relevantes y competitivas para los clientes

Busque comprender las necesidades de los clientes. Esto puede parecer muy obvio, pero para ello hay que segmentar el mercado y la base de clientes. En algunos casos, las compañías tratan con muchos tipos de clientes y tiene que examinar y entender las necesidades de cada uno de esos tipos de clientes mientras que también se tiene un profundo conocimiento del mercado. A veces hay una brecha de mercado, pero puede no haber un mercado ahí; simplemente puede no ser rentable. Parte de la comprensión del mercado consiste también en conocer lo que hacen los competidores para que las empresas puedan elaborar una oferta pertinente de ofertas que se revisen y actualicen con frecuencia a fin de dar a sus equipos de ventas una oportunidad para tener éxito. El objetivo es formular una buena gama de ofertas de calidad, ya sea en la manufactura, retail o los servicios, después de examinar el mercado y comprender plenamente lo que se ofrece actualmente y cuáles son las necesidades del segmento de clientes meta en particular. Entonces se puede desarrollar un conjunto adecuado de ofertas relevantes y competitivas para esa parte del mercado.

3. Una promesa significativa para el cliente

¿Qué nivel de promesa y atención dará los clientes? A veces cuando leemos folletos la gente promete todo y, en ciertos niveles de precio, eso no es realista. Tiene que ser muy claro con sus clientes.  Por ejemplo, en algunos casos en los que es un precio muy bueno, sólo tenemos la promesa de entregar la mercancía como dijimos que lo haríamos.  En otro caso en el que, por ejemplo, proporcionamos un nivel de servicio muy alto a un precio más alto, puede que queramos añadir mucho cuidado y atención, y entonces debemos ser claros con nuestros equipos y con todos los que interactúan con nuestros clientes para que sepan qué nivel de atención es necesario. Cada vez más en el entorno interconectado y digitalizado actual, un elemento importante es expresar el nivel de soporte digital que daremos a nuestros clientes, por lo que es importante no pasar esto por alto.

4. Mantener como una sola la estrategia de gestión de ventas

El siguiente paso es desglosar estos elementos, segmentar el mercado y comenzar a asignar cada una de las responsabilidades a un miembro del equipo directivo. Es importante asegurarse de que no sólo se están captando los indicadores rezagados de cuándo se producirán las ventas (como la actividad del proyecto, las propuestas y las cifras de ventas), sino que también se están planificando y desarrollando proactivamente los indicadores principales de la actividad más amplia necesaria para lograr las ventas. Esto incluye:

• ¿Cómo vamos a concientizar al mercado sobre nuestro producto o servicio?
• ¿Cómo podemos captar mejor los intereses de los clientes?
• ¿Qué canales tendremos que usar para atraer a los tipos de clientes específicos a los que queremos llegar?
• ¿Qué mensajes se requieren para atraer a estos tipos de clientes a través de esos canales de venta?

Trabajar en los indicadores principales, nos llevará a la venta real, pero deberíamos desglosar todos los componentes y asignarlos alrededor del equipo para que podamos ver claramente quién es responsable de qué. En muchos casos, con las empresas medianas del mercado, tienden a mirar las ventas simples cada mes o cada semana. La estrategia de gestión de ventas debe ser un poco más planificada y compleja que eso, pero tampoco demasiado compleja.

5. Seguimiento y gestión

El último punto clave es mantenerse constantemente al tanto de su negocio, hacer un seguimiento de lo que está sucediendo y gestionar las ventas sobre una base mensual (en lugar de dejarlo hasta noviembre, si se trata de un año natural, para ver si se pueden recuperar las ventas).  En ese momento es demasiado tarde para hacer un seguimiento tanto de los resultados reales como de los indicadores principales de, ¿hay suficientes personas interesadas?, ¿podemos estimular más interés a principios de año? Y, si no conocemos lo suficiente sobre nuestro mercado ¿hemos encargado a alguien para que se informe? Así que manténgase al tanto del seguimiento y de la gestión para que a finales de año sus objetivos tengan una mayor posibilidad de ser alcanzados.

Después de estudiar el mercado, pensamos que las empresas medianas están dejando las ventas y el valor sobre la mesa porque no les dedican suficiente tiempo. Las operaciones, y el seguimiento a través de las operaciones con los equipos de ventas, es absolutamente vital. Pero también hay un desafío de liderazgo para asegurar que el entorno en el que esas personas operan les da una muy buena oportunidad de éxito. Esto incluye darles las herramientas adecuadas y las ofertas o productos adecuados.

Si se invierte un poco más de tiempo y esfuerzo en estas áreas, este esfuerzo será más que bien recompensado en términos de aumentar las ventas y aumentar el valor del negocio. Esto incluye:

• Comprender realmente la parte del mercado a la que se dirige.
• Identificar los clientes importantes de ese segmento y sus necesidades.
• Centrarse en los productos y servicios adecuados para seguir siendo pertinentes y competitivos.
• Usar los canales y mensajes adecuados para conectar con sus clientes objetivo.
• Dar seguimiento, monitoreo y actualización en todas estas áreas según sea necesario.

A menudo nos sentamos con los equipos de gestión y miramos estos cinco pilares clave y trabajamos con ellos para determinar cuál debería ser su zona óptima de interés. Luego observamos la cuestión de la gestión del canal de ventas y analizamos los datos. En muchos casos, en el retail, por ejemplo, los datos pueden basarse en hasta millones de transacciones minoristas individuales diferentes, por lo que podemos ayudar a las empresas a conocer a sus clientes. Podemos utilizar los datos para ver cuáles son los deseos y necesidades de los clientes, y podemos ayudar a estructurar la información para ayudar a dar sentido al tipo de oferta que quieren los clientes.

A partir de ahí podemos ayudar con toda la cuestión de la política de precios para cada oferta para ver, ¿tiene sentido?, ¿dónde debemos asignar la inversión limitada? También podemos ayudar a asesorar en una serie de áreas como recursos humanos o digital para garantizar que estas tareas se asignen adecuadamente a las personas que tienen las habilidades adecuadas, y luego podemos ayudar a desarrollar un tablero completo de KPI de ventas que mantendrá a la empresa en la cima de la situación. El tablero puede ser monitoreado mes a mes, de manera que cuando llegue el fin de año, usted haya hecho todo lo proactivo posible, y cuando eso suceda, obtendrá resultados mucho mejores.

Joe Carr habla sobre los desafíos de gestión de ventas que enfrentan las Privately Owned Businesses en Business & Finance - vea el video.